Ein Marketing-Qualified Lead (MQL) ist ein Lead, der vom Marketing-Team als „bereit“ eingestuft wird, um in den Verkaufsprozess übergeleitet zu werden.
Damit ein Lead als MQL gilt, muss er ein gewisses Maß an Interesse an deinem Produkt oder einer Dienstleistung zeigen. Dies kann durch die Auseinandersetzung mit deiner Marke in den sozialen Medien, das Herunterladen eines Whitepapers oder E-Books, die Anmeldung zu einem Webinar oder einer Demo oder eine beliebige andere Anzahl von Interaktionen geschehen.
Sobald ein Lead eine dieser Aktionen durchgeführt hat, kann er auf der Grundlage seines Engagements und seiner Interaktionen mit deiner Marke bewertet werden.
Moderne Leadmanagement Systeme (Beispiel: HubSpot) haben Lead Scoring Systeme integriert, die diesen Vorgang auf intelligente weise bewältigen
Je höher die Punktzahl, desto wahrscheinlicher ist es, dass es sich um einen MQL handelt.
Solang der Lead noch kein MQL ist muss weiterhin gutes Lead Nurturing betrieben werden, um den Lead aka Interessenten Stück für Stück in Richtung MQL und schlussendlich zum Status SQL (Sales Qualified Lead) zu bewegen.
Der Begriff MQL ist ein wichtiger Bestandteil der Marketing Automation. Der richtige Zeitpunkt ist immer wichtig um die Kaufabsicht von Interessenten zu stärken.
Beispiele für MQL Aktivitäten
Ab wann ein Lead sich als MQL Qualifiziert muss definiert werden. Sonst bleibt es vage und das Marketing tut sich schwer zu bewerten ob ihre Marketing-Strategie gut ist:
- Website-Besucher, die ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung anzeigen und Interesse über ein Anfrageformular bekunden
- Website-Besucher, die eine bestimmte Aktion auf einer Website ausführen, z.B. ein Kontaktformular ausfüllen oder einen Kauf tätigen
- Interessenten, die sich für eine kostenlose Demo anmelden
- Interessenten, die an einer Veranstaltung oder einem Webinar teilnehmen
- Interaktion mit einer Anzeige auf LinkedIn (Lead-Form)
Es gibt viele Wege die zum MQL führen. Wann ein Lead zum MQL wird, kann sich von Zeit zu Zeit ändern. Nicht weil sich der Markt derart ändert, sondern das Team rund herum sich verändert und verbessert. Kaufabschlüsse werden anders geschlossen wie noch am Tag der Einführung von MQLs, SQLs usw. Das Content Marketing und Inbound Marketing verändert sich und auch die Conversion Rate verändert sich auf der zb. der Webseite. Alles Themen die, die Leadqualifizierung als solches beeinflussen.
Wird am am Anfang ein Lead über ein Kontaktformular noch als MQL bewertet, kann es sich nach ein paar Monaten nur noch um einen einfacher Lead handeln.
MQL im Business-2-Business (B2B)
Im B2B Business wird mit Buyer Personas gearbeitet. Passt der Lead in das Raster einer Buyer Persona wird er als MQL klassifiziert. Aber wie bei allem was im Marketing geschieht ist es wichtig, dass man etwas Flexibilität beibehält.
Eine Buyer Persona gilt als Wunschkunde. Voller Fokus auf die Buyer Persona bewirkt, dass das Marketing effizient und fokussiert läuft. Eine gewisse Streuung lässt sich nicht vermeiden, daher wird nich jeder Interessent in das Raster einer Buyer Persona passen. Diese wird doch hoffentlich keiner löschen und nicht als MQL akzeptieren, wenn sie Interesse bekunden.
B2B ist wie B2C – man hat es mit Menschen zu tun.
Zwischen der Überlegungsphase (Consideration) und Entscheidungsphase (Decision)
In der Überlegungsphase, in der sich der MQL befindet, erwägen Interessenten aktiv dein Produkt oder deine Dienstleitung zu kaufen. Es wird verglichen, recherchiert und Informationen eingeholt. In dieser Phase wird ein Lead, Kontaktdaten bei mehreren verschiedenen Anbietern hinterlegen.
Mehrere Marketer pulen jetzt um diese eine Person.
Es muss in dieser Phase sichergestellt werden, dass genügend Information zu Verfügung stehen. Entweder auf der Webseite oder im Zuge einer Lead Nurturing Strategie die dem Interessenten via Mail, weiterführende Infos zukommen lässt.
Was ist ein qualifizierter Lead
Eine abgeschwächte Form des MQL wäre der qualifizierte Lead. Dieser ist zwar kein MQL, da er sich noch in einer frühen Phase der Customer Journey befindet. Vor allem am Anfang sind es diese Lead von deinen man noch viel über eine laufende Kampagne lernen kann.
Die Customer Journey ist nur eine Theorie, daher auch der Begriff MQL. Alles Vermutungen die auf Erfahrung, Scoring-Systeme oder künstlicher Intelligenz basieren. Am anderen Ende der E-Mal Adresse befindet sich ein Mensch, den gilt es zu überzeugen.