Inbound Marketing – Leitfaden für nachhaltigen Erfolg!

Das Thema Inbound Marketing ist heute in aller Munde – und das zurecht. Dabei handelt es sich um eine Marketing-Methode, bei der deine potenziellen Kunden aktiv auf dein Unternehmen zukommen. Diese stehen vor einem spezifischen Problem, möchten sich informieren oder sind auf der Suche nach Hilfe. Hier kommst du ins Spiel: Interessierte stoßen bei dir auf hochwertige Inhalte, kommen also mit dir und auch deinen Angeboten in Kontakt. Durch deinen hochwertigen Content wirst du dabei im besten Fall zufriedene, neue Kunden gewonnen haben.

Bereits an dieser Stelle wird klar, wie grundlegend die Inbound-Methodik die Marketing-Welt in ihren Grundfesten erschüttert: Anstelle offensiv auf deine Zielgruppe zuzugehen und sie mit ungewollter Werbung zu überfluten, lieferst du ihr Gründe, um selbst die Initiative zu ergreifen und mit dir Kontakt aufzunehmen. Wie? Das erfährst du in diesem Ratgeber!

Inbound Marketing – was versteht man darunter?

Inbound Marketing wird als Konzept verstanden, das vor allem im Online-Marketing anzutreffen ist. Seine Grundintention ist es, nützliche Inhalte anzubieten, über die jemand mit deinem Unternehmen bekannt wird und in weiterer Folge ein Kaufprozess angestoßen werden soll. Hierzu eignen sich etwa Blogbeiträge auf der eigenen Website, Blogartikel auf LinkedIn oder Posts auf anderen Social Media Kanälen, aber auch Webinare oder ein eigener Podcast. Deiner Kreativität sind dabei kaum Grenzen gesetzt: Geh auf deine Zielgruppe ein, halte dir ihre Bedürfnisse vor Augen und erstelle nützlichen Content.

Geprägt wurde der Begriff Inbound Marketing von Dharmesh Shah und Brian Halligan, die damit auch die Beziehungsebene unterstreichen, auf der das Konzept beruht: Es sollen langfristige Kundenbeziehungen entstehen, die zur Grundlage für ein nachhaltiges Wachstum deiner Firma werden sollen.

Was ist der Unterschied zwischen Inbound und Outbound Marketing?

Outbound und Inbound Marketing sind zwei Marketing-Konzepte, die sich gewissermaßen direkt gegenüberstehen: Während du durch erfolgreiches Inbound Marketing versuchst, von potenziellen Kunden gefunden zu werden, setzt Outbound Marketing genau andersherum an und will direkt auf Menschen zugehen, um ihnen dein Unternehmen vorzustellen.

Vielleicht hast du schon einmal von Push-Marketing gehört: Dazu zählen Marketing-Maßnahmen, die häufig den Zweck haben, deine Zielgruppe zu „stören” – man spricht deshalb beim Outbound Marketing auch von Interruption Marketing. Dabei versuchen Marketer, etwa durch den Einsatz von Bannerwerbung, einschlägigen Beiträgen in sozialen Netzwerken oder Radiowerbung, Menschen eine bestimmte Werbebotschaft zu vermitteln.

Andersherum beim Pull Marketing: Im Zuge von Inbound-Marketing-Maßnahmen überzeugst du mit relevantem Content, auf den Internetnutzer stoßen. Dank diesem sollen Website-Besucher in einem nächsten Schritt bestenfalls zu Kunden konvertieren. 

So funktioniert Marketing nach der Inbound-Methodik

Die Inbound-Methodik setzt voraus, dass du eine genaue Vorstellung davon hast, wer zur Zielgruppe deiner Marketing-Maßnahmen gehört.

Hast du bereits eine Buyer Persona erstellt? Nein? Dann sollten wir hier ansetzen! Buyer Personas sind nämlich ein (nicht nur im Digital Marketing) hilfreiches Instrument, um sich einen Überblick zu verschaffen, wer deine Zielgruppe eigentlich ist, was sie ausmacht und was sie interessiert. So gewinnst du bereits Ideen, was für deine Zielgruppe relevante Inhalte sein könnten, über die du dann beispielsweise bloggen kannst.

Sobald du eine genaue Vorstellung hast, wen du auf sich aufmerksam machen möchtest, und dir Ziele gesetzt hast, die du erreichen möchtest, kann es auch schon losgehen.

Von Trichtern und Schwungrädern – diese Grundidee steckt dahinter

Grundsätzlich lässt sich Unternehmenswachstum durch die Inbound-Methode in drei Phasen einteilen: „Anziehen”, „Interagieren” und „Begeistern”. Hier kommen jeweils unterschiedliche Strategien zum Einsatz, um deine potenziellen Kunden auf jeder Etappe ihrer Customer Journey bzw. Buyer’s Journey abzuholen.

Die drei Phasen sind miteinander verwoben, sodass man an ein Schwungrad denken mag, das sich unaufhörlich drehen soll. Dies steht der Vorstellung entgegen, man könne Marketing und Sales wie einen Trichter verstehen. Ein Trichter – der sogenannte Sales-Funnel –, der eine große Menge an Menschen auffängt, um am unteren Ende Kunden freizugeben, die mit dem Unternehmen weiter nichts mehr zu tun haben.

Vielmehr unterstreicht das Kreislaufmodell, dass auch nach Abschluss eines Geschäftes die Stimme der Kunden enormes Gewicht hat. Sind diese zufrieden, hast du womöglich Promoter gewonnen, die wiederum deren Bekanntenkreis auf dich ansprechen. Denn auch in Zeiten digitalen Marketings hat Mundwerbung nicht an Wirksamkeit verloren.

Doch auch der gegenteilige Effekt kann sich einstellen: Sind Kunden unglücklich mit deiner Leistung, und reagierst du nicht angemessen auf Einwände, werden diese ihren Unmut schnell kundtun. Was mit einem einzelnen wütenden Online-Kommentar beginnt, kann sich bei entsprechender Resonanz schnell zu einem ausgewachsenen Shitstorm entwickelt, der deiner Firma nachhaltigen Schaden zufügen kann: Das Schwungrad gewinnt dann nicht an Energie, sondern wird gebremst.

Umso wichtiger ist es daher, alle Berührungspunkte mit deinem Unternehmen zu optimieren, um bei potenziellen wie tatsächlichen Kunden durchwegs positive Eindrücke zu hinterlassen.

Die drei Wachstumsphasen im Inbound Marketing

Jede Phase des Inbound Marketing zeichnet sich durch ganz bestimmte Umstände aus, die Kunden auf jeder Etappe deines (vielleicht noch gar nicht begonnenen) Kaufvorgangs die Hand reichen sollen.

• Anziehen: Stell dir jemanden vor, der im Alltag auf ein Problem gestoßen ist oder sich auch einfach für ein Thema interessiert. Wo wird dieser Jemand wohl heutzutage als Erstes nach Informationen suchen? Richtig: online. Genau hier präsentierst du dich als verlässlicher Ratgeber, der mit den richtigen Inhalten begeistern und so schon eine erste Bindung zu deinem Unternehmen aufbauen kann. Pflege deinen Blog, erstelle hilfreiche Videos, sei mit hilfreichen Infografiken präsent auf Social Media – Hauptsache, die Informationen, die du lieferst, bring deine Zielgruppe weiter. Denn das Ziel ist, dass potenzielle Kunden beginnen, mit dir zu interagieren.

• Interagieren: Hier geht es um Lead-Generierung, also darum, jemanden dazu zu veranlassen, dir online seine Kontaktdaten zu überlassen. Das kann über gezielte Calls-to-Action (CTAs) passieren, die einen Besucher deines Blogbeitrags auf eine deiner Landingpages führt, wo du gezielter über dich und ein Produkt bzw. eine Dienstleistung informieren kannst. So kannst du nochmal genauer auf die konkrete Problemstellung eingehen, vor der jemand steht, und zu der du maßgeschneiderte Antworten lieferst. Im besten Fall führt das schließlich zum Kauf!

• Begeistern: Überlass deine Kunden mit dem gekauften Produkt nicht sich selbst. Stattdessen solltest du darauf achten, dass diese auch nach dem Geschäftsabschluss zufrieden sind. Je nach Produkt kann das unterschiedlich aussehen: Dein Unternehmen hat sich beispielsweise auf den Verkauf von Werkzeugen für Heimhandwerker spezialisiert? Dann könntest du dich doch erkundigen, welche kreativen Ideen Kunden mit deinen Produkten bereits umgesetzt haben. Aber auch der Support und das Reagieren auf Kundenstimmen gehört hier dazu – Stichwort Social Listening!

Entwickle deine Inbound-Marketing-Strategie

Natürlich hat diese Phaseneinteilung auch einen Zweck: An ihr entlang lässt sich ein Marketing-Konzept entwickeln, das in jedem dieser Abschnitte gezielt auf die Interessen der Zielgruppe eingeht. Entsprechend eröffnen sich in allen Phasen unterschiedliche Ansätze, die sich jeweils ideal dafür eignen.

• Anziehen

Um potenzielle Kunden anzuziehen, musst du ihnen etwas anbieten – und zwar nützlichen Content. Denn bereits hier setzt das Lead-Nurturing ein: Dabei versuchst du, potenzielle Kunden jederzeit mit den richtigen Inhalten zu versorgen. In der Phase „Anziehen” sollte dein Content Themen ansprechen, von denen du glaubst, dass sie für deine Zielgruppe bzw. deine Buyer Personas relevant sind. Dafür eignet sich etwa ein Blog, ein Podcast oder auch Social Media Marketing.

Damit der Content, den du dir sorgfältig überlegt und gestaltet hast, dann aber auch gefunden wird, solltest du dich beim Entwerfen deiner Content-Strategie dem Thema SEO zuwenden: Suchmaschinenoptimierung bedeutet, Beiträge so aufzubauen, dass diese bei den organischen Suchergebnissen (d.h. bei jenen, für die du nicht bezahlst, die also auch nicht mit dem Attribut „Anzeige” gekennzeichnet sind) weit vorne angezeigt werden.

Um deine Beiträge für Suchmaschinen wie Google zu optimieren, gibt es neben einigem Grundlagenwissen zum optimalen Aufbau und dem Einbau von relevanten Keywords auch nützliche Tools, die dich beim Gestalten deiner Beiträge unterstützen.

• Konvertieren und abschließen

Wenn du es geschafft hast, Menschen mit deinem tollen Content auf deine Kanäle zu holen (über einen Call-to-Action vielleicht auf eine deiner Landingpages), ist der nächste Schritt, ihnen Interaktionsmöglichkeiten anzubieten. Schließlich willst du ja keine Interessenten verlieren, die sich für einen Kauf entscheiden würden, weil keine weiteren Informationen verfügbar sind.

Du kannst dafür z. B. auf Chatbots auf deiner Website setzen, oder aber auf ein Kontaktformular, in das Interessenten ihre Kontaktdaten eingeben – dann nämlich hast du einen Lead generiert.

In der Interaktion mit deinen Interessenten sollte sich auch die Werterhaltung deines Unternehmens widerspiegeln: So vermittelst du, wofür du stehst, und unterstreichst das Gefühl, ein dauerhaft verlässlicher Partner für deine Kunden zu sein.

Außerdem hilfreich: Solution Selling! Dabei behauptest du nicht einfach pauschal, die besten Produkte am Markt anzubieten. Vielmehr gehst du – entsprechend dem Inbound-Gedanken – auf die Probleme und Wünsche deiner Buyer Personas ein, und hilfst ihnen dabei zu verstehen, warum genau du der Richtige bist!

Je mehr du deine Interessenten von dir überzeugst, desto wahrscheinlicher wird hier der Abschluss eines Geschäftes. Wenn dieser nicht gleich erfolgt, kommt dein Lead-Management erneut ins Spiel. Denn mittels Lead Scoring kannst du einen Überblick über deine qualifizierten Leads gewinnen, um dann zu beurteilen, wer welche weiteren Informationen zugespielt bekommt. Dabei helfen dir diverse Tools auf dem Markt, damit du dein Lead Management und damit auch die Conversion Rate verbessern kannst.

• Begeistern

Bleib auch nach Geschäftsabschluss mit deinen Kunden in Kontakt, um einen wirklich bleibenden Eindruck zu hinterlassen, Feedback zu bekommen und vielleicht auch einen Fürsprecher zu gewinnen. Dazu eignen sich wiederum Chatbots, aber auch Umfragen, ein fantastischer Kundenservice oder Smart Content. Das bestärkt deine Kunden auch nach dem Kauf, bei dir gut aufgehoben zu sein – so entsteht eine Stammkundschaft.

Du solltest dich jedoch nicht allein auf direktes Feedback verlassen. Vielmehr dienen etwa Social Listening und Social Monitoring dazu, Stimmungen und Meinungen rund um dein Unternehmen einzufangen. Diese Eindrücke kannst du dann etwa in deiner nächsten PR- oder Marketing-Kampagne berücksichtigen.

Teamwork als Schlüssel für erfolgreiches Inbound Marketing

Inbound Marketing betrifft zwar nicht ausschließlich (Content) Marketing, doch viele Maßnahmen daraus bestimmen darüber, wie erfolgreich das Inbound Marketing umgesetzt wird. Dazu zählen:

• SEO (Suchmaschinenoptimierung)
• Content-Entwicklung
• Lead Management
• Social Media Marketing
• Website-Aufbau
• Marketing Automation
• E-Mail-Marketing
• Analyse

Wichtig für das Inbound Marketing ist aber das Teamwork: Marketing-, Sales- und Support-Team müssen perfekt aufeinander abgestimmt sein, um den Kunden bei jedem Touchpoint mit deinem Unternehmen mit derselben Zielsetzung und Nutzerorientierung zu begegnen. Gelingt dieses Zusammenspiel, wird der Traum von nachhaltigem Unternehmenswachstum zur Realität!

Fazit

Schwarz-Weiß-Denken ist selten gut, und so haben sowohl Inbound- als auch Outbound-Marketing-Konzepte jeweils ganz bestimmte Vor- und Nachteile und ihre Berechtigung. Dennoch haben wir von Klixpert.io schon lange das große Potenzial der Inbound-Methodik erkannt, die in der Marketing-Welt immer weiter an Bedeutung gewinnt.

Indem wir alle Touchpoints eines Unternehmens mit der Zielgruppe optimieren – abseits vom klassischen Advertising –, streben wir ein rundum gelungenes Markenerlebnis an: Wir sorgen für einen reibungslosen Erstkontakt und begleiten potenzielle Kunden durch alle Phasen des Kaufprozesses hindurch und darüber hinaus. Außerdem stärken wir Vertrauen und Sympathie für einzelne Marken, um ihren Wert nachhaltig zu erhöhen.

Denn das ist es, was wir für unsere Kunden wollen: langfristiges, nachhaltiges Wachstum!

FAQs