Der Begriff Growth Hacking ist seit seiner Etablierung im Jahr 2010 in aller Munde – zumindest bei Marketern. Zu Beginn häufig als reiner Trend-Begriff für Online-Marketing abgetan, ist Growth Marketing mit dem damit verbundenen Vorgehen – dem Growth Hacking eben, bestehend aus einzelnen, kreativen Maßnahmen – mittlerweile zu einer angesehenen Methode und einem eigenen Berufsbild, dem „Growth Hacker” geworden.
Sie wissen noch nicht, was Growth Marketing bedeutet und wie Sie Growth Hacking gezielt für Ihr Unternehmen einsetzen können? Kein Problem! Wir erklären Ihnen in diesem Beitrag alles, was Sie über Growth Marketing wissen müssen, und zeigen Ihnen, wie sich mit Growth Hacking das Wachstum Ihres Unternehmens bei gezielter Anwendung von sogenannten Growth Hacks verändern kann.
Was bedeuten Growth Marketing und Growth Hacking?
Growth Marketing beschreibt eine besondere bzw. skalierbare Art des Marketings, bei der smarte Maßnahmen und Taktiken verschiedensten Unternehmen, im Besonderen aber Start-ups, zu mehr Wachstum verhelfen; es besteht aus einem Mix an verschiedenen Disziplinen, in denen jeweils einzelne, kreative Maßnahmen – Growth Hacks – angewendet werden, um bestimmte Ziele zu erreichen.
Bei allen Bemühungen im Growth Marketing steht ein definiertes, gemeinsames Ziel im Fokus, nämlich Wachstum. Um dieses zu erreichen, werden beinahe alle Abteilungen miteinbezogen, sei es HR, Tech-Team, Marketing, Geschäftsleitung, Sales-Department, Customer Service oder Produktmanagement. Eine Growth-Marketing-Strategie soll einerseits kosteneffektiv und andererseits ressourcenschonend sein.
Growth Hacking bedeutet zugleich, Wachstumspotenziale zu verstehen und effektiv zu nutzen.
Growth Marketing – Marketing weitergedacht
Growth Marketing ist darauf ausgelegt, das notwendige Budget für die einzelnen Maßnahmen so gering wie möglich zu halten. Es geht um Effizienz im Handeln und Wirtschaften. Im Gegensatz zum traditionellen Marketing, wo ein jährliches, teilweise recht großes Budget zur Verfügung steht. Growth Marketing kombiniert smarte Taktiken wie Marketing Automation, E-Mail-Marketing und Onpage-Optimierungen, um mit kleinstmöglichem Aufwand größtmögliche Wirkung zu erzielen. Die Gemeinsamkeit beider Disziplinen ist im Endeffekt natürlich der Verkauf eines Produktes oder Services.
Karriere im Growth Marketing: Was macht ein Growth Hacker?
Die Berufsbezeichnung Growth Hacker wurde vor über 10 Jahren das erste Mal vom bekannten Marketer Sean Ellis genannt und seither etliche Male anders definiert. Sie werden sich jetzt vermutlich denken: „Schon klar – ein Growth Hacker beschäftigt sich mit dem Thema Growth Hacking.” Stimmt, aber was zeichnet jemanden aus, bei dem sich diese Berufsbezeichnung in der E-Mail-Signatur findet?
Zu den gefragtesten Fähigkeiten gehört wohl Wachstums- sowie analytisches Denken: Growth Marketing ist mitunter sehr komplex, weil gleich an mehreren Schrauben gedreht wird, um Unternehmen innerhalb kurzer Zeit zu schnellem Wachstum zu verhelfen. Da muss man den Überblick behalten, Potenziale wie Fehler erkennen und die jeweils erfolgreichsten Growth Hacks für das Unternehmen einzusetzen wissen.
Um Wachstum zu ermöglichen, sind Growth Hacker unter anderem mit der Kundengewinnung befasst: Indem sie potenzielle Kund:innen auf das Unternehmen aufmerksam machen, diese aktivieren und schließlich zum Kauf anregen, werden Neukund:innen erreicht.
Doch hier hört die Arbeit von Growth Hackern nicht auf: Damit aus Neukund:innen Promoter werden, bemühen sie sich um eine intensive Kundenbindung. Dadurch sollen durch Weiterempfehlung zusätzliche Menschen auf die Firma und ihre Produkte aufmerksam gemacht werden.
Growth Marketing vs. Marketing(?)
Ganz so stimmt diese Überschrift nicht: Growth Marketing steht dem klassischen Marketing nämlich nicht gegenüber, sondern ist ein Teil davon. Marketing versucht immerhin, Leads und in weiterer Folge Sales zu generieren – im Online-Marketing dann eben über die entsprechenden digitalen Wege.
Beim Growth Marketing geht es darum, diese Ziele besonders schnell und kostengünstig zu erreichen. Nicht zuletzt die Kosteneffizienz macht diesen Ansatz deshalb besonders für Start-ups spannend. Wichtig dabei: think out of the box! Denn beim Growth Marketing werden alle Abteilungen eines Unternehmens betrachtet, um durch gezielt gesetzte Growth Hacks jeden Touchpoint mit (potenziellen) Kund:innen zu optimieren.
Ein Merkmal des Growth Marketings ist die Datengetriebenheit: Entscheidungen, ob sich eine Maßnahme auszahlt oder verworfen werden muss, werden schnell gefällt, ohne allzu viel Zeit in eine umfangreiche Fehleranalyse zu investieren.
Wo anfangen? Hier setzt Growth Marketing an
Nicht immer muss das Rad gleich neu erfunden werden: In den vergangenen Jahren haben sich zahlreiche Ansätze aus dem Growth Marketing etabliert, durch die diese Marketing-Technik sowohl für kleine als auch für große Unternehmen einen großen Nutzen erbracht hat.
Suchmaschinenoptimierung
Mit den richtigen SEO-Maßnahmen können Sie es schaffen, dass Ihre Inhalte möglichst weit oben in den Suchergebnissen bei Google und Co. ausgespielt werden – das betrifft sowohl Ihre Landingpage zu einem neuen Produkt als auch Ihren spannenden Blogbeitrag. Damit erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Menschen auf Sie aufmerksam und zu Kund:innen werden.
Content Marketing
Menschen auf sich aufmerksam zu machen, um sie auf Ihren Kanälen dann sich selbst zu überlassen und auf Sales zu hoffen, wäre zu kurz gedacht. Vorher gilt es noch einiges an Überzeugungsarbeit zu leisten, damit Sie Leads und schließlich Conversions erzielen können. Hier kann der passende Content helfen: Indem Sie Ihren Besucher:innen jene Inhalte anbieten, die für sie besonders relevant sind, können Sie eine Brücke schlagen hin zu Ihren Produkten und Services. Besonders groß ist der Erfolg, wenn Sie auf Formate setzen, die Ihre Zielgruppe begeistern – etwa Blogbeiträge, Whitepapers, Webinare oder auch ein eigener Podcast.
Influencer Marketing
Zu den unterschiedlichsten Themenbereichen gibt es Influencer, die sich intensiv mit diesen auseinandersetzen und eine breite Community hinter sich versammeln. Indem Sie aktiv auf Influencer – man nennt sie auch Opinion Leaders, weil sie innerhalb einer Gruppe oft tonangebend sind – zugehen, können Sie versuchen, sie:ihn für sich zu gewinnen. Daraus können Kooperationen entstehen, innerhalb derer Sie und Ihr Unternehmen in den entsprechenden Communities vorgestellt werden.
Viele, vor allem bekanntere Influencer gehen Kooperationen nur für finanzielle Gegenleistungen ein. Wenn Sie besonders auf Ihr Budget achten müssen, lohnt es sich vielleicht, jemanden mit etwas geringerer Reichweite anzusprechen. Auch Mikro Influencer können eine gute Wahl sein.
Social Media Marketing
Social Media sind eine äußerst kostengünstige Möglichkeit, um mit einer großen Community in Kontakt zu treten. Überlegen Sie sich daher, auf welchen Kanälen Sie Ihre Zielgruppe antreffen könnten, und werden Sie aktiv! Mit hochwertigen Inhalten – richtig, hier kommt Ihr Content wieder ins Spiel – bekommen Sie Aufmerksamkeit; außerdem haben Interessent:innen so die Möglichkeit, direkt mit Ihnen ins Gespräch zu kommen.
Schon von viralem Marketing gehört? Auch hier nutzen Sie vorrangig soziale Medien, um Inhalte zu verbreiten, die dann eben viral gehen sollen. Auch damit können Sie, wenn Sie es geschickt angehen, eine große Zahl an Menschen erreichen.
A/B-Tests
Mit A/B-Tests lässt sich herausfinden, worauf eine Nutzer:innengruppe besonders positiv reagiert und was ihre User Experience verbessert. Das kann die Farbgebung auf einer Landingpage ebenso sein wie die Wahl der Bilder zu einem Text. Ein wichtiges Hilfsmittel dabei: Google Analytics! Damit gewinnen Sie einen Überblick über die Performance einzelner Seiten und können besser beurteilen, welche Ansätze verworfen und welche weiterverfolgt werden sollten – frei nach dem Prinzip: Fehler sind dazu da, um aus ihnen zu lernen.
E-Mail-Marketing
Über E-Mail-Marketing haben Sie die Möglichkeit, direkt mit Ihrer Zielgruppe zu kommunizieren. Dafür müssen sich potenzielle Kund:innen und Interessent:innen allerdings explizit entschieden. Bieten Sie deshalb die Möglichkeit eines Newsletters an, für den man sich eintragen kann, um kostenlose, spannende Nachrichten zu Ihren Produkten und Dienstleistungen zu bekommen. Damit können Sie nicht nur neue Käufer:innen gewinnen, sondern auch mit bestehenden Kund:innen in Kontakt bleiben.
Konsequent begeistern
Wir betonen es immer wieder: Die Bemühungen um Ihre Kund:innen dürfen nach dem Kauf nicht abreißen – schließlich wollen Sie diese sowohl zum Wiederkaufen animieren als auch Promoter in ihnen gewinnen, von deren Weiterempfehlungen Sie zusätzlich profitieren. Damit das gelingt, braucht es das gewisse Etwas – zum Beispiel ein kleines Präsent, das dem bestellten Produkt beiliegt, ein kostenloses Zusatzservice oder eine Vergünstigung für den nächsten Kauf. Wichtig ist dabei, dass Sie für Begeisterung sorgen!
Warum Growth Hacking für Ihr Unternehmen Sinn machen kann
Die Kostenreduktion ist wohl der größte Vorteil am Growth Hacking. Wie bereits erwähnt, ist Growth Hacking darauf ausgelegt, sparsam mit Ressourcen umzugehen und so keine großen Budgets zu verfeuern. Es darf aber nicht vergessen werden, dass die Hacks nicht von heute auf morgen implementiert werden können, sondern im Rahmen einer Growth-Marketing-Strategie erst entwickelt werden müssen. Dann folgt stetige Kontrolle, ob diese auch funktionieren. Es ist also nicht so, als wäre Growth Marketing automatisch gratis. Nichtsdestotrotz ist es günstiger als viele andere Marketingtaktiken.
Da Data Driven Decisions im Growth Marketing einen wichtigen Faktor darstellen, wird die Messbarkeit und Skalierbarkeit von Hacks erleichtert. So kann der ROI stetig und einfach überprüft, allfällige nicht oder unzureichend funktionierende Hacks verworfen und neue integriert werden.
Wer Growth Hacking in sein Unternehmen integriert, wird schnell merken, dass sich auch die Mentalität im Team ändert. Ist einmal alles auf Wachstum ausgelegt, können sich die Mitarbeiter:innen besser mit dieser Mentalität identifizieren und diese im Arbeitsalltag auch leben – das trifft für Start-ups und Scale-ups genauso wie für große, etablierte Unternehmen zu, denn Growth Hacking lässt sich branchenübergreifend implementieren.
Gleichzeitig werden Personalressourcen eingespart, da es für die Implementierung der einzelnen Growth Hacks nicht zwingend ein ganzes Marketingteam braucht. Es reicht, wenn eine Person – ein Growth Hacker – diese entwickelt und einführt. Dabei können laufend neue Hacks und Wachstumspotenziale herausgefunden werden. Außerdem lassen sich durch die Ausarbeitung der verschiedenen Hacks neue Produktideen oder Business-Modelle entdecken oder die eigenen Produkte verbessern.
Für wen sich Growth Marketing eignet
Die gute Nachricht vorweg: Growth Marketing eignet sich beinahe für jede:n, also sowohl für etablierte Unternehmen als auch für aufstrebende Start-ups. Letztere werden dennoch womöglich eher zu Growth Hacks greifen, denn gerade bei jungen Unternehmen ist oft kein riesiges Marketing-Budget vorhanden, um etwa große Kampagnen inklusive TV-Werbung zu finanzieren.
Eine weitere – mutmaßliche – Einschränkung von Growth Hacking ist, dass es hauptsächlich auf den B2C-Bereich angewendet werden kann. Diese Annahme rührt aber vor allem daher, dass dieser Ansatz eben im B2C-Bereich seinen Ursprung hat. Dass dem so ist und der Ansatz auch im B2B-Bereich funktioniert, stellen Unternehmen wie Slack eindrucksvoll unter Beweis.
Mögliche Fallstricke beim Growth Hacking
Genau darin, dass Growth Hacking auf schnelles Agieren und Reagieren ausgelegt ist, sehen Kritiker:innen eine Schwäche: Im Gegensatz zu anderen Ansätzen würde das Growth Marketing keine sorgfältig durchdachte Marketingstrategie verfolgen, sondern von kurzlebigen Maßnahmen leben. Hier wird ihm also fehlender Weitblick attestiert, was aber nicht der Fall ist, wenn Growth Hacking strategisch – eingebettet in eine Growth-Marketing-Strategie – angegangen wird.
Die Versuchung ist manchmal groß, allzu schnell aufzugeben. Beginnt man, Growth Marketing in seine Vermarktungsstrategie einzubauen, lohnt es sich aber dranzubleiben. Denn das Prinzip von Trial and Error ist wesentlicher Bestandteil des Ansatzes. Fehler zu machen und zu erkennen ist deshalb kein Grund, die Flinte ins Korn zu werfen. Vielmehr gilt es, aus ihnen die richtigen Schlüsse zu ziehen, um die eigene Strategie beständig anzupassen, neue Versuche zu wagen und schließlich zu jenen Maßnahmen zu gelangen, die sich für das eigene Unternehmen besonders bezahlt machen.
Adel verpflichtet – Wachstum auch. Was nach einem Luxusproblem klingt, kann schnell zu einer großen Herausforderung für Unternehmen werden. Dann nämlich, wenn das erreichte Wachstum die eigenen Kapazitäten andernorts sprengt – etwa in der Produktion oder beim Personal. Mitunter setzt Growth Marketing deshalb größer an und spielt sich nicht nur in der Marketingabteilung ab, sondern schließt alle Bereiche eines Unternehmens mit ein. Das Große Ganze muss also stets im Blick behalten werden.
Wenn der Erfolg recht gibt – Beispiele von gelungenen Growth Hacks
Wachstum dank Liebeserklärung – Hotmail
Noch vor der Übernahmen durch Microsoft hat Hotmail in den 90er-Jahren ein frühes Beispiel für effektives Growth Hacking geliefert: Am Ende jeder E-Mail, die über einen Hotmail-Account versendet wurde, ist automatisch ein kleiner Zusatztext ergänzt worden: „PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail”. Dieser Text war als Link angelegt, der auf eine Seite von Hotmail verwiesen hat – mit Erfolg! Denn mit dieser Maßnahme konnten mehrere Millionen neue Nutzer:innen gewonnen werden. Als Hotmail ein Jahr später den Besitzer wechselte und zu Microsoft kam, geschah dies für die stolze Summe von 400 Millionen Dollar.
Schlupfloch gefunden – Airbnb
Mit einem durchdachten Trick hat es Airbnb geschafft, über Craigslist sein Wachstum ordentlich anzukurbeln.
Craigslist ist eine Anzeigen-Website aus den USA. Indem Airbnb eine Hintertür im Code der Website ausgenutzt hat, um seine Anzeigen dort zu präsentieren, hat sich die Reichweite des Vermittlungsportals von Ferienunterkünften enorm erweitert. Craigslist hat zwar die entsprechende Stelle in seinem Code geändert, aber Airbnb hat durch diesen Trick einen großen Wachstumsschub erlebt.
Prämiertes Wachstum – PayPal
Einfach, aber effektiv: In seinen Anfängen wurde das Weiterempfehlen von PayPal belohnt. Nutzer:innen bekamen für jeden von ihnen angeworbenen Neuzugang auf der Plattform 10 Dollar, ebenso wie die dadurch hinzugekommenen neuen User:innen. Das hat PayPal gleich mehrere Millionen neue Nutzer:innen beschert.
Das Schaufenster öffnen – LinkedIn
Indem es seinen Nutzer:innen die Möglichkeit eröffnet hat, sich selbst zu präsentieren, hat es LinkedIn geschafft, innerhalb kürzester Zeit eine steile Wachstumskurve zu zeichnen. Dazu hat man es Menschen erlaubt, ein eigenes Profil auf der Plattform zu erstellen, das dann in den organischen Suchergebnissen bei Google ausgespielt wird. Was für die User:innen selbst einen riesigen Mehrwert brachte, war auch für LinkedIn selbst ein wichtiger Schlüssel zum Erfolg.
Stempel drauf – Apple
Dass ein einzelner Satz in einer E-Mail viel bewirken kann, hat nicht nur Hotmail gezeigt: Auch Apple weiß die Signatur in seiner Mail-App gekonnt für sich zu nutzen: Indem Mails mit dem Zusatz „Von meinem iPhone gesendet” versehen werden, bekommen bestehende Käufer:innen eine zusätzliche Bestärkung, richtig gekauft zu haben. Nutzer:innen anderer Geräte hingegen werden beim Lesen solcher Mails immer wieder auf den iPhone-Hersteller aufmerksam.
Hier findet sich eine Liste mit 23 erfolgreichen Growth Hacking Beispielen!
Aus dem Nähkästchen geplaudert: eine unserer Erfolgsgeschichten
Suchmaschinenoptimierung spielt im Growth Marketing wie gesagt eine wichtige Rolle, ebenso wie die ständige Evaluierung der gesetzten Maßnahmen insgesamt.
Darauf haben wir aufgebaut, als wir nach Möglichkeiten gesucht haben, um die Zugriffszahlen auf die Website eines unserer Kunden zu erhöhen.
Bei der Recherche nach einer Erweiterung für das Keyword-Portfolio, das durch die Website des Kunden abgedeckt wird, sind uns auch die Namen von Mitbewerbern des Unternehmens aufgefallen. Das ist nur logisch, denn immerhin teilen sich die Unternehmen einen ähnlichen Markt. Und obwohl unser Kunde ein innovatives Produkt im Angebot hatte, war der übermächtige Mitbewerber mit seinem etablierten Namen gegenüber unserem Kunden – einem Start-up – im Vorteil.
Wir haben also nach Möglichkeiten gesucht, um das Suchvolumen dieses markenrechtlich nicht gesicherten Namen für die Website unseres Kunden zu erschließen. Die Lösung: ein suchmaschinenoptimierter Blogbeitrag, wo ein Überblick über die verschiedenen Anbieter eines bestimmten Produkts gegeben wird. Darin haben wir eine Reihe von Mitbewerbern vorgestellt, um die jeweiligen Markennamen auch für unseren Kunden als Keywords zu gewinnen.
Es gibt aber noch genügend andere Beispiele für gelungenes Growth Hacking – sie alle zeigen, dass man auch ressourcenschonend ein schnelles Wachstum des eigenen Unternehmens erreichen kann. Dafür braucht es Erfindergeist, Know-how und eine zündende Idee.
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