Immer mehr Unternehmen setzen auf Inbound Marketing, um langfristig hochwertige Leads zu generieren. Dabei geht es darum, potenzielle Kunden nicht mit Werbung zu überfluten, sondern sie durch wertvollen Content anzuziehen und langsam an eine Kaufentscheidung heranzuführen.
Eine zentrale Frage bleibt jedoch: Wie lässt sich gewährleisten, dass alle Marketingaktivitäten auf das gewünschte Ziel – mehr Leads – ausgerichtet sind?
Hier kann die OKR-Methode (Objectives and Key Results) ins Spiel kommen. Ursprünglich stammt sie aus der Unternehmensführung, wird aber zunehmend auch im Marketing eingesetzt, um Teams auf gemeinsame Ziele zu fokussieren und den Fortschritt messbar zu machen.
Werden OKRs richtig eingeführt, legen sie glasklare Objectives fest, denen sich das gesamte Marketing- oder Vertriebsteam verpflichtet. Key Results fungieren als Messgrößen, an denen sich Fortschritt und Erfolg eindeutig erkennen lassen.
Für Inbound Marketing bedeutet das: statt unzähliger Einzelaktionen, die nur schwach ineinandergreifen, sorgen OKRs für eine klare Roadmap und viel Fokus, damit jede Aktivität – vom Blog Artikel bis zum Social-Media-Post – in Richtung Leadgenerierung einzahlt.
Im OKR spricht man von Input > Output > Outcome > Impact.
- Input ist der Wunsch des Unternehmens, welches uns beauftragt eine Growth Marketing Strategie zu entwickeln.
- Output ist dann die steigerung von Quantitäten wie besseres Ranking, mehr Traffic, mehr MQLs also Marketing Qualified Leads wie Newsletter Empfänger.
- Outcome sind dann SQLs also Sales Qualified Leads und Verkäufe.
- Impact tritt ein, wenn die Brand des Auftraggeber von Kunden weiterempfohlen wird.
Die Leistungen/Produkte des Auftraggebers werden immer positiver und stärker im Markt besprochen. Impact bedeutet, dass über alle Kanäle mehr Anfragen und Kunden zustande kommen.
Was ist OKR und wie funktioniert die Methode
Die OKR-Methode setzt sich aus zwei zentralen Komponenten zusammen: „Objectives“ und „Key Results“. Ein Objective ist ein qualitatives Ziel, das den angestrebten Zustand beschreibt, zum Beispiel „Mehr qualifizierte Leads über das Inbound-Marketing generieren“. Key Results hingegen sind klar messbare Indikatoren, die zeigen, ob das Objective erreicht wurde.
Diese Key Results könnten lauten: „Anzahl neuer Leads pro Quartal von 500 auf 700 steigern“ oder „Conversion Rate auf Landingpages von 5 % auf 7 % erhöhen“.
Besonders wirksam ist die Methode, wenn Objectives herausfordernd, aber realistisch formuliert sind, während die Key Results eindeutig und überprüfbar bleiben. Regelmäßige Check-ins, etwa im Zwei-Wochen-Rhythmus, helfen dabei, Fortschritte zu bewerten und frühzeitig gegenzusteuern, falls etwas nicht nach Plan läuft.
Das unterscheidet OKRs von rein klassischen Zielsystemen: Bei OKRs geht es weniger um Perfektion in den Vorgaben als um ein kontinuierliches Voranschreiten und ein gemeinsames Verständnis, welche Prioritäten gesetzt werden.
Warum Inbound Marketing und OKRs eine starke Kombination bilden
Inbound Marketing ist ein langfristiger Ansatz, der auf hochwertige Inhalte und geduldige Kundenbindung setzt. Statt mit Kaltakquise oder reiner Werbung wird hier mit Mehrwert gearbeitet, sodass die Interessenten von sich aus auf das Unternehmen zukommen. Dieser Prozess ist oft komplex und beinhaltet Content-Erstellung, SEO, E-Mail-Marketing, Social Media und viel Koordination zwischen Marketing und Vertrieb.
Gerade weil Inbound Marketing so viele Facetten hat, droht schnell die Gefahr, zu viele Bälle gleichzeitig in der Luft zu haben. Hier greift die Stärke der OKRs: Mit klar formulierten Objectives und Key Results fällt es den Teams leichter, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Statt jeden Tag neue Ideen auszuprobieren, werden Marketing- und Sales-Teams auf ein gemeinsames Ziel eingeschworen, zum Beispiel „Steigerung der organischen Leads um 30 % im nächsten Quartal“.
Dieses Objective leitet alle Entscheidungen, und Key Results können wiederum festlegen, welche einzelnen Meilensteine man erreichen möchte.
Definition konkreter Objectives and Key Results für mehr Leads
Damit das Zusammenspiel von Inbound Marketing und OKR-Methode fruchtet, sind gut durchdachte Objectives nötig. Ein Beispiel-Objective könnte lauten: „Über Inbound Marketing innerhalb von drei Monaten mehr qualifizierte Leads gewinnen.“ Das Ziel ist qualitativ, spiegelt aber genau wider, worauf das gesamte Team hinarbeiten soll.
Die Key Results, die dieses Objective untermauern, sind dann klar messbare Werte. Man könnte Key Results definieren wie:
- „Anzahl an MQLs (Marketing Qualified Leads) von 400 auf 600 steigern.“
- „Conversion Rate auf Landingpages um 2 Prozentpunkte erhöhen.“
- „E-Mail-Öffnungsrate auf 25 % anheben, um mehr Kontakte in den Sales Funnel zu leiten.“
Solche Key Results ermöglichen eine kontinuierliche Erfolgsmessung. Verfehlt man das Etappenziel, kann man zeitnah gegensteuern. Werden die Ziele eher erreicht, können neue ambitionierte OKRs anvisiert werden.
Wichtig ist, dass sämtliche Aktivitäten – vom neuen Blogartikel bis zum Whitepaper-Download – immer wieder auf den gleichen Zielkorridor ausgerichtet bleiben.
Umsetzungsschritte: Inbound Marketing mit OKRs verzahnen
Eine erfolgreiche Umsetzung beginnt damit, eine Buyer-Persona-Analyse durchzuführen, um genau zu wissen, wen man eigentlich ansprechen möchte. Daraus lässt sich eine Content-Strategie ableiten, in der Themen, Formate und Kanäle (z. B. SEO, LinkedIn, E-Mail-Marketing) festgelegt werden. Parallel dazu werden die OKRs definiert: Welche Leads möchte man gewinnen, welche Conversion Rate will man anstreben, wie groß soll die Mailingliste werden?
Sobald diese Ziele stehen, werden die Maßnahmen verknüpft. Ist das Objective, mehr Leads für einen bestimmten Produktbereich zu erzeugen, könnten Marketingmaßnahmen wie Whitepaper-Erstellung, Landingpage-Kampagnen und Social-Media-Aktionen folgen.
Anhand der Key Results lässt sich nachverfolgen, ob die Downloads zunehmen und die Zahl der MQLs ansteigt. Regelmäßige Check-ins erlauben dem Team, zu sehen, wo man steht.
Wenn zum Beispiel die Conversion Rate hinter den Erwartungen bleibt, könnte man die Landingpage-Formulierungen anpassen, neue Call-to-Actions testen oder die E-Mail-Betreffzeile verändern.
Best-Practice-Beispiele: Wie OKRs bei Klixpert.io eingesetzt werden
Bei Klixpert.io steht die kundenorientierte Projektarbeit im Fokus. Mithilfe der OKR-Methode lässt sich klar definieren, was das jeweilige Team in einem bestimmten Zeitraum erreichen soll. Angenommen, man möchte die organische Sichtbarkeit eines Kunden steigern und gleichzeitig mehr Leads via Inbound-Marketing-Konzept generieren.
Ein typisches Objective wäre dann: „Steigerung organischer Leads um 50 % in den nächsten drei Monaten.“ Key Results könnten das Ziel präzisieren, zum Beispiel: „Anzahl Blog-Besucher um 20 % erhöhen“ oder „Downloads des neuesten Whitepapers von 100 auf 200 steigern.“
Das Team plant daraufhin eine Reihe an Aktivitäten, von neuen Landingpages über verbesserte SEO-Optimierung bis hin zu automatisierten E-Mail-Strecken, um Interessenten in MQLs und später in SQLs zu verwandeln. Über wöchentliche bzw. zweiwöchentliche Check-ins wird der Fortschritt gemessen. Wenn die Zahlen nicht stimmen, justiert man nach.
So schaffen es Unternehmen, sich trotz laufender Projekte und vieler Kleinstaufgaben auf die wirklich relevanten Hebel zu konzentrieren.
Mögliche Herausforderungen und Stolpersteine
Die OKR-Methode lebt von Klarheit und Transparenz. Häufige Herausforderungen entstehen, wenn Teams unscharfe Objectives definieren, die sich nicht eindeutig messen lassen. Ebenfalls schwierig wird es, wenn man zu viele Objectives wählt. Dann besteht die Gefahr, dass die Fokussierung leidet. Auch mangelnde Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb kann hinderlich sein.
Wenn beispielsweise das Marketing ambitionierte Key Results für die Anzahl neuer MQLs festlegt, der Vertrieb aber noch keine Kapazität hat, die SQLs zu bearbeiten, verpufft die Anstrengung teilweise.
Ebenfalls problematisch kann werden, wenn Unternehmen ihre OKRs zwar definieren, aber kein einheitliches System zur Erfolgsmessung haben. Dann fehlen Vergleichswerte, und notwendige Anpassungen werden zu spät erkannt. Eine weitere Stolperfalle besteht darin, die Key Results zu niedrig oder zu hoch anzusetzen.
Ziele, die zu schnell erreicht sind, sind kaum anspornend, und unmöglich hohe Ziele demotivieren wiederum das Team.
Erfolgsmessung und kontinuierliche Optimierung
Ein wesentlicher Vorzug der OKR-Methode ist die kontinuierliche Erfolgsmessung. Je nach Rhythmus – häufig vierteljährlich – werden OKRs gesetzt und in kürzeren Intervallen überprüft. Das Marketing-Team kann anhand definierter Key Results ablesen, ob die Marketingaktivitäten ihren Zweck erfüllen.
Häufig werden Tools wie HubSpot, Google Analytics oder andere Tracking-Systeme eingesetzt, um Kennzahlen zu erheben. Auch A/B-Testing spielt eine wichtige Rolle, um herauszufinden, welcher Content, welche Landingpages oder welche E-Mail-Betreffzeilen am besten performen.
Solche Messwerte sind die Basis für die Optimierung. Bleibt die Conversion Rate hinter den Erwartungen zurück, lässt sich schnell reagieren. Fällt die Zahl der heruntergeladenen Whitepaper abrupt, überprüft man die Landingpage oder den Anmeldeprozess.
Diese schnelle und iterative Verbesserungskultur passt ideal zum Inbound Marketing, das ohnehin auf langfristig wirksame und bedarfsorientierte Kundenansprache setzt.
Zusammenfassung aus dem Blickwinkel der Growth Marketing Agentur: Mehr Leads durch eine klare OKR-Struktur
Die OKR-Methode bietet sich hervorragend an, um Inbound Marketing mit klaren Zielvorgaben zu steuern und den Fokus auf die Generierung qualifizierter Leads zu halten. Anstatt sich in einer Vielzahl von Maßnahmen zu verlieren, setzt man sich ein eindeutiges Objective (zum Beispiel Steigerung der Leads um 30 Prozent) und versieht es mit Key Results, die den Fortschritt exakt abbilden.
Auf diese Weise bleiben Teams motiviert, und der Erfolg wird messbar. Gerade im B2B-Bereich, wo Inbound-Prozesse komplex sind und ein langer Atem gefordert wird, helfen OKRs dabei, die Richtung nicht aus den Augen zu verlieren und Marketing- sowie Vertriebsaktivitäten perfekt aufeinander abzustimmen.
Last but not least: Für mich als Growth Marketer sind drei Systeme unumstritten: OKR, Scrum und die nachhaltige Wirkung von Inbound Marketing.
FAQs zu mehr Leads mithilfe der OKR-Methode
Kann ich OKRs auch nur für mein Marketing-Team einführen?
Das ist durchaus möglich. Viele Unternehmen beginnen, OKRs in einem einzelnen Team – beispielsweise im Marketing – zu testen, bevor sie die Methode auf das ganze Unternehmen ausweiten. Inbound-Kampagnen eignen sich ideal, um die Wirksamkeit zu prüfen.
Wie setze ich realistische, aber ehrgeizige Key Results für die Leadgenerierung?
Wichtig ist ein Blick in die bisherigen Daten: Wie viele Leads werden aktuell generiert, welche Conversion Rates sind normal? Danach legt man ambitionierte, aber nicht unerreichbare Werte fest. Wird ein Ziel regelmäßig verfehlt, lohnt sich die Frage, ob es zu hoch gesteckt war oder ob Maßnahmen verbessert werden müssen.
Passen OKRs sowohl für B2B- als auch für B2C-Unternehmen?
OKRs sind branchen- und zielgruppenunabhängig. Entscheidend ist lediglich, dass man klare Ziele definieren kann, deren Erreichung durch Key Results messbar wird. Sowohl B2B- als auch B2C-Märkte profitieren von Transparenz und Fokus.
Welche Tools können helfen, den Erfolg der Leads zu messen?
CRM-Systeme wie HubSpot und Analytics-Tools wie Google Analytics oder ähnliches sind besonders hilfreich. Sie erlauben ein Tracking der Leads, erfassen, an welchem Punkt sie in den Sales Funnel eintreten, und messen den Erfolg von Marketingmaßnahmen.
Kann man OKRs für MQLs und SQLs getrennt festlegen?
Das ist sehr sinnvoll. MQLs und SQLs haben unterschiedliche Anforderungen, und man kann separate Key Results für beide Gruppen definieren. So wissen Marketing und Vertrieb genau, wie ihre jeweiligen Ziele aussehen und wie sie zusammenwirken.
Wie oft sollte man den Fortschritt der OKRs überprüfen?
Viele Teams setzen auf einen Check-in im zwei- bis vierwöchigen Rhythmus. So lassen sich Abweichungen früh erkennen und Gegenmaßnahmen treffen. Auch eine vierteljährliche Gesamtanalyse ist üblich, um die Ergebnisse festzuhalten und neue OKRs zu planen.
Was tun, wenn die OKRs häufig verfehlt werden?
In diesem Fall sollte man Ursachenforschung betreiben. Vielleicht sind die Ziele zu hoch gesteckt, oder die dafür geplanten Marketingmaßnahmen greifen nicht. Eine transparente und iterative Vorgehensweise erleichtert es, Lücken zu identifizieren und Prozesse anzupassen.
Wie integriere ich die OKR-Methode in meine bestehende Marketingstrategie?
Zunächst legt man die übergeordneten Unternehmensziele fest. Davon leitet man dann Marketingziele ab, die mithilfe von Objectives und Key Results präzisiert werden. Wichtig ist, alle Teammitglieder einzubeziehen, damit keine widersprüchlichen Ziele entstehen.
Sind agile Methoden wie Scrum oder Kanban mit OKRs vereinbar?
Unbedingt, denn OKRs definieren in der Regel die übergeordneten Ziele, während agile Methoden die Umsetzung im Tagesgeschäft steuern. So richtet man zum Beispiel Sprints gezielt auf die Erreichung bestimmter OKRs aus.
Welche häufigen Fehler treten beim OKR-Ansatz auf?
Typische Fehler sind zu viele Objectives, zu vage Key Results oder eine zu seltene Überprüfung der Ziele. Auch mangelnde Kommunikation zwischen verschiedenen Abteilungen kann dazu führen, dass OKRs als isoliertes System wahrgenommen werden, statt als Leitplanken für das gesamte Unternehmen.
