Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein potenzieller Kunde, der bereits Interesse an einem Unternehmen, einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt hat. Er wurde durch gezielte Marketingmaßnahmen angesprochen und hat durch sein Verhalten signalisiert, dass er ein potenzieller Käufer sein könnte.
Ein erfahrener Online Marketer weiß: MQL’s sind jedoch noch nicht bereit für den direkten Kontakt mit dem Vertrieb. Sie befinden sich in einer früheren Phase der Customer Journey und benötigen weitere Betreuung, kreative Marketingaktivitäten, bevor sie an das Vertriebsteam übergeben werden. In diesem Beitrag wird erklärt, was genau ein MQL ist, wie er identifiziert wird und welche Rolle er im Verkaufsprozess spielt.
Wichtig ist, dass wir im folgenden Beitrag nicht explizit von Endverbraucher Leads oder B2B Leads sprechen, da im Allgemeinen ein MQL ein MQL ist. Und ein Interessent sowohl im B2B Kontext als auch als Endverbraucher gleich zu behandeln ist.
Im folgenden Beitrag geht es mehr um die spezifische Wahrnehmung der Phase innerhalb der Customer Journey.
Der Marketing Qualified Lead oder auch MQL – eine Definition
Ein Marketing Qualified Lead ist ein Lead, der durch bestimmte Interaktionen als potenziell wertvoll für das Unternehmen eingestuft wird. Diese Interaktionen können unterschiedliche Formen annehmen, zum Beispiel das Herunterladen eines Whitepapers, die Anmeldung zu einem Webinar oder wiederholte Besuche auf der Website eines Unternehmens. Aber auch die Anmeldung zum Empfang eines Newsletters signalisiert Interesse an der Brand, den Lösungen, Produkten oder Leistungen.
MQLs unterscheiden sich von anderen Leads dadurch, dass sie durch ihr Verhalten ein erstes Kaufinteresse signalisiert haben. Sie sind jedoch noch nicht so weit in ihrer Entscheidungsfindung, dass sie unmittelbar einen Kauf tätigen oder eine Beratung anfordern. Sie benötigen weitere Informationen und müssen durch gezielte Marketingmaßnahmen weiterentwickelt werden.
Typische Merkmale eines MQLs:
- Ein Nutzer hat ein Whitepaper, eine Fallstudie oder ein E-Book heruntergeladen.
- Er hat sich für ein Webinar oder eine Testversion registriert.
- Er hat wiederholt die Website des Unternehmens besucht und spezifische Inhalte konsumiert.
- Er hat ein Formular ausgefüllt, um weitere Informationen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung zu erhalten.
- Er will einen allgemeinen oder spezifischen Newsletter abonnieren.
Wo pflegt man Marketing Qualified Leads?
MQLs werden in CRM- oder Marketing-Automation-Systemen verwaltet, die eine zentrale Erfassung und Nachverfolgung der Leads ermöglichen.
Diese Systeme helfen dabei, Kontaktdaten zu speichern, das Nutzerverhalten zu analysieren und gezielte Marketingmaßnahmen zur weiteren Qualifizierung des Leads zu steuern.
Zu den gängigen Tools für das Lead-Management gehören:
- HubSpot – CRM und Marketing-Automation in einer Plattform, ideal für die Verwaltung und das Lead Nurturing und Leadscoring von MQLs, Newsletter Marketing.
- Salesforce – Ein leistungsstarkes CRM-System mit umfangreichen Funktionen zur Lead-Qualifizierung und Vertriebspipeline-Management.
- Marketo – Fokussiert auf Marketing-Automation und Lead-Nurturing, um MQLs weiterzuentwickeln.
- Pipedrive – CRM-Lösung mit starkem Fokus auf die Automatisierung von Vertriebsprozessen und Lead-Scoring.
Diese Systeme ermöglichen es Unternehmen, Leads gezielt zu segmentieren und mit relevanten Inhalten zur richtigen Zeit anzusprechen.
Wie identifiziert man einen Marketing Qualified Lead?
Die Identifikation eines MQLs erfolgt durch eine Kombination aus Verhaltensanalyse und Lead-Scoring. Dabei werden Punkte für bestimmte Aktionen vergeben, um die Relevanz und Kaufbereitschaft eines Leads einzuschätzen.
Unternehmen definieren eigene Kriterien, anhand derer sie MQLs identifizieren.
Zu den typischen Merkmalen zählen:
- Der Lead hat mehrfach bestimmte Inhalte konsumiert, z. B. Produktseiten besucht oder Blogbeiträge gelesen.
- Er hat an einem Webinar teilgenommen oder ein Whitepaper heruntergeladen.
- Er hat ein Formular auf einer Landingpage ausgefüllt und dabei relevante Informationen hinterlassen.
- Er hat sich für den Newsletter angemeldet und weist eine entsprechende Öffnungsrate auf bzw liest sich in spezielle Themen ein.
- Seine demografischen Merkmale (Branche, Unternehmensgröße, Position) passen zur Buyer Persona des Unternehmens.
Tipp: Ein Lead-Scoring-System hilft dabei, Leads objektiv zu bewerten. Beispielsweise könnte das Ansehen eines Produktvideos 10 Punkte bringen, das Ausfüllen eines Formulars 20 Punkte und eine Testanfrage 40 Punkte.
Erreicht ein Lead eine bestimmte Punktzahl, wird er als MQL klassifiziert und für gezieltes Lead Nurturing weiterverwendet.
Aus unserer Erfahrung funktioniert dies, wenn einmal eingeführt und laufend gepflegt wird, hervorragend. Im Sales ist Timing alles, der richtige Zeitpunkt ist entscheidend. Lead Scoring macht die reifen Früchte sichtbar!
Was ist der Unterschied zwischen Marketing Qualified Lead und Sales Qualified Lead?
Ein Marketing Qualified Lead (MQL) hat Interesse gezeigt und erfüllt bestimmte Kriterien, ist aber noch nicht kaufbereit. Er wird vom Marketing-Team weiter betreut, indem er durch E-Mail-Kampagnen, Content-Marketing oder Social-Media-Anzeigen mit relevanten Informationen versorgt wird.
Ein Sales Qualified Lead (SQL) hingegen hat eine klare Kaufabsicht signalisiert. Das kann zum Beispiel durch eine Anfrage nach einem Angebot oder einer Produktdemo erfolgen. SQLs werden an das Vertriebsteam weitergeleitet, da sie aktiv nach einer Lösung suchen und eine hohe Wahrscheinlichkeit für einen Kaufabschluss haben.
Während MQLs noch in einer früheren Phase des Sales Funnels sind, stehen SQLs kurz vor der finalen Entscheidung und werden von den Vertriebsteams weitergeführt.
Was sind die Herausforderungen bei Marketing Qualified Leads?
Die größte Herausforderung besteht darin, Leads richtig zu bewerten und sicherzustellen, dass nur qualifizierte MQLs weiterverfolgt werden. Wenn das Marketing-Team zu viele unqualifizierte Leads als MQLs klassifiziert, verbringt das Vertriebsteam unnötig Zeit mit Kontakten, die nicht kaufbereit sind.
Eine weitere Herausforderung ist die richtige Balance zwischen Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Viele Unternehmen haben Schwierigkeiten, klare Übergabepunkte zwischen Marketing und Vertrieb zu definieren. Wenn Leads zu früh oder zu spät an das Vertriebsteam übergeben werden, kann dies die Conversion Rate negativ beeinflussen.
Zudem ist es wichtig, dass MQLs kontinuierlich mit relevanten Inhalten versorgt werden, um ihr Kaufinteresse aufrechtzuerhalten. Ohne ein gezieltes Lead-Nurturing-Programm drohen viele MQLs im Prozess verloren zu gehen.
Was bedeutet Lead Nurturing im Kontext von MQLs?
Lead Nurturing beschreibt den Prozess, bei dem MQLs durch gezielte Marketingmaßnahmen weiterentwickelt werden, bis sie kaufbereit sind.
Dabei werden sie durch verschiedene Inhalte, E-Mail-Kampagnen und gezielte Marketingbotschaften Schritt für Schritt entlang der Customer Journey geführt.
Effektives Lead Nurturing setzt auf:
- Personalisierte E-Mail-Kampagnen mit relevanten Inhalten.
- Content-Marketing-Strategien wie Whitepapers, Blogartikel und Webinare.
- Automatisierte Marketingkampagnen, die MQLs mit passenden Informationen versorgen.
- Retargeting-Anzeigen, die MQLs erneut ansprechen und weiter durch den Verkaufsprozess leiten.
- Alles was den MQL weiterbringt in Richtung Kaufentscheidung ist erwünscht.
Welchen Wert hat ein Marketing Qualified Lead?
Ein MQL ist ein essenzieller Bestandteil des Verkaufsprozesses, da er als erste Stufe einer erfolgreichen Lead-Generierung dient. Ein gut qualifizierter MQL hat eine deutlich höhere Wahrscheinlichkeit, später ein zahlender Kunde zu werden.
Der Wert eines MQLs hängt von mehreren Faktoren ab, darunter die Conversion Rate von MQL zu SQL, die durchschnittliche Kundenlebenszeit und der potenzielle Umsatz, der durch einen Lead generiert werden kann. Unternehmen sollten regelmäßig analysieren, welche MQLs sich tatsächlich in zahlende Kunden umwandeln, um ihren Lead-Qualifizierungsprozess kontinuierlich zu verbessern.
Wir als sehr Datengetriebenes Unternehmen, sehen in MQL’s einen sehr hohen Wert und können dies nach einiger Zeit auch mit Zahlen belegen. MQL die selber fündig wurden, die mit Infos angereichert werden, entwickeln sich in der Regel zu loyalen Kunden welche dann auch die Customer Lifetime Value (CLV) positiver beeinflussen als labilere SQL’s die über eine Google Ads Kampagne gekommen sind.
Wie wir als Growth Marketing Agentur auf MQLs schauen
Bei Klixpert.io betrachten wir Marketing Qualified Leads als einen zentralen Bestandteil einer erfolgreichen Online-Marketing-Strategie. Ein MQL ist mehr als nur ein Interessent – er ist ein potenzieller Kunde, der sich bereits in den verschiedenen Phasen der Entscheidungsfindung bewegt und aktiv nach Informationen sucht. Unser Fokus liegt darauf, diese Leads gezielt durch Inbound-Marketing-Maßnahmen weiterzuentwickeln und sie mit relevanten Inhalten genau zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen.
Dabei setzen wir auf datengetriebene Strategien, um Website-Besucher systematisch in qualifizierte Leads umzuwandeln. Durch die Kombination aus Content-Marketing, Suchmaschinenoptimierung und Performance-Kampagnen stellen wir sicher, dass Unternehmen nicht nur mehr Leads generieren, sondern auch solche, die eine höhere Wahrscheinlichkeit haben, tatsächlich zu zahlenden Kunden zu werden.
Entscheidend ist für uns, dass jede Maßnahme messbare Ergebnisse liefert. Deshalb nutzen wir moderne Tracking- und Analysetools, um den Fortschritt von MQLs präzise nachzuvollziehen und kontinuierlich zu optimieren.
Unser Ziel ist es, nicht nur Leads zu generieren, sondern nachhaltiges Wachstum für unsere Kunden zu schaffen – mit einer klaren Strategie, die Marketing und Vertrieb optimal miteinander verbindet.
Die eigentliche Power in einem Inbound Projekt ist die Anzahl an gut gepflegter MQL’s – sie sind der Kunde und Käufer von morgen. Laut erfahrung auch jene mit einer starken Markenbindung und Wiederkaufquote und empfehlen die Brand, Produkt und Leistungen häufiger weiter.
FAQ – Häufig gestellte Fragen zu MQLs
Was macht einen Lead zu einem MQL?
Ein Lead wird zu einem MQL, wenn er durch sein Verhalten zeigt, dass er Interesse an einer Lösung hat, aber noch nicht kaufbereit ist.
Wie unterscheidet sich ein MQL von einem SQL?
Ein MQL wird noch vom Marketing betreut, während ein SQL vom Vertrieb übernommen wird, da eine konkrete Kaufabsicht besteht.
Welche Marketingmaßnahmen eignen sich zur MQL-Generierung?
Whitepapers, Webinare, Landingpages, E-Mail-Kampagnen und gezieltes Content-Marketing sind effektive Methoden zur MQL-Generierung.
Wie wird ein MQL bewertet und qualifiziert?
Ein MQL wird anhand eines Lead-Scoring-Modells bewertet, das verschiedene Kriterien wie Website-Interaktionen, heruntergeladene Inhalte und demografische Merkmale berücksichtigt. Je nach Punktestand entscheidet das Marketing-Team, ob der Lead für das weitere Lead Nurturing geeignet ist oder bereits als SQL an den Vertrieb übergeben werden kann.
Wie lange bleibt ein Lead in der MQL-Phase?
Die Dauer, in der ein Lead als MQL eingestuft bleibt, hängt von verschiedenen Faktoren ab, wie der Branche, der Kaufbereitschaft und den durchgeführten Marketingaktivitäten. In B2B-Märkten kann dieser Prozess Wochen oder Monate dauern, während er im B2C-Umfeld oft schneller verläuft. Entscheidend ist, dass der Lead gezielt weiterentwickelt wird, bis er für den Vertrieb bereit ist.
Was passiert mit einem MQL, der nicht in einen SQL umgewandelt wird?
Nicht jeder MQL entwickelt sich sofort zu einem SQL. Solche Leads werden oft in automatisierte Lead-Nurturing-Kampagnen integriert, um sie weiterhin mit relevanten Informationen zu versorgen. Wenn sich ihr Interesse verstärkt und sie eine höhere Kaufwahrscheinlichkeit aufweisen, können sie erneut als potenzielle SQLs bewertet werden. Andernfalls bleiben sie im CRM gespeichert und können zu einem späteren Zeitpunkt erneut angesprochen werden.
