Leadgenerierung – warum Lead Generation für Unternehmen absolut unverzichtbar ist

Die Leadgenerierung ist in der heutigen digitalen Welt zu einem der entscheidenden Erfolgsfaktoren für Unternehmen avanciert. Insbesondere im B2B-Bereich ist die erfolgreiche Generierung von Leads essentiell, um den Vertrieb kontinuierlich mit qualifizierten Leads zu versorgen und so eine nachhaltige Neukundengewinnung sicherzustellen. Doch was verbirgt sich konkret hinter diesem Begriff?

Vereinfacht gesagt bedeutet Leadgenerierung bzw. Lead Generation, dass potenzielle Kunden durch verschiedene Marketingmaßnahmen auf ein Unternehmen aufmerksam gemacht und idealerweise so weit informiert werden, dass sie ihre Kontaktinformationen (z. B. E-Mail-Adresse) hinterlassen. 

Dieses Einholen der personenbezogenen Daten stellt den ersten wichtigen Schritt im Kaufprozess dar. Sobald Website-Besucher sich – etwa durch das Ausfüllen eines Formulars auf einer Landingpage – als interessierte potenzielle Kunden zu erkennen geben, werden sie zu Leads.

Gut aufgesetzte Strategien zur Leadgenerierung ermöglichen es, nicht nur neue Leads zu gewinnen, sondern vor allem hochwertige Leads zu identifizieren, die eine relativ hohe Wahrscheinlichkeit aufweisen, später tatsächlich zu zahlenden Kunden zu konvertieren. Dies ist vor allem für B2B-Unternehmen entscheidend, da die Kaufentscheidungen hier meist länger dauern und mehrere Personen eingebunden sind.

Warum der Fokus auf Qualität bei der Leadgenerierung absolut wichtig ist

Nicht jeder generierte Lead ist zwangsläufig ein qualifizierter Lead. Im Lead-Management ist es daher essentiell, zielführende Prozesse zur Lead-Qualifizierung zu etablieren. Wer wahllos gewonnenen Leads ansammelt, läuft Gefahr, wertvolle Ressourcen auf Interessenten zu verwenden, die im Endeffekt nie Neukunden werden. 

Daher ist es unabdingbar, durch Inbound-Marketing und andere Marketingaktivitäten von Anfang an auf relevante Inhalte und eine systematische Bewertung der Kontakte zu setzen.

Leadgenerierung spielt sowohl im Online Marketing als auch in klassischen Outbound-Maßnahmen (z. B. Kaltakquise) eine Rolle. Allerdings gelten datengetriebene und kundenzentrierte Strategien, wie sie im Inbound-Marketing vorkommen, heute als besonders effektiv, da sie auf Mehrwert und Vertrauensaufbau setzen. Dabei wird systematisch auf hochwertige Content Marketing-Elemente wie Whitepaper, Webinare oder Infografiken zurückgegriffen, um potenzielle Käufer und Käuferinnen durch ihre Customer Journey zu begleiten.

Grundlagen: Arten von Leads und Lead-Qualifizierung

Arten von Leads

Innerhalb der Leadgenerierung unterscheidet man oft zwischen verschiedenen Arten von Leads, je nach Marketingstrategie und Reifegrad des Kontakts:

• Kalte Leads / Kaltakquise-Leads: Personen, die in keiner direkten Beziehung zum Unternehmen stehen, aber über Werbeanzeigen oder andere Outbound-Methoden (z. B. Telefonanrufe, Direktmails) gewonnen werden.
• Warme Leads: Personen, die bereits ein gewisses Interesse an den Leistungen oder Produkten des Unternehmens gezeigt haben, z. B. durch das Herunterladen eines Whitepapers oder die Teilnahme an einem Webinar.
• Marketing Qualified Leads (MQLs): Diese Leads zeigen durch bestimmte Handlungen (z. B. mehrfachen Besuch einer Landingpage, regelmäßigen Konsum von Blogbeiträgen) eine gewisse Kaufabsicht und werden daher vom Marketingteam als potenziell relevant eingestuft.
• Sales Qualified Leads (SQLs): Bei diesen Kontakten ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sie zeitnah konvertieren oder ein Verkaufsgespräch führen wollen. Das Vertriebsteam übernimmt hier die weitere Ansprache.

Gerade im B2B-Marketing greifen Unternehmen häufig auf definierte Lead Kategorien zurück, um ihre Marketing Kampagnen zu planen und zu optimieren. So lässt sich etwa festhalten, wie viele MQL’s in einem bestimmten Zeitraum generiert wurden und wie viele davon zu SQL’s geworden sind. Dieses Vorgehen schafft Transparenz und verbessert die Abstimmung zwischen Marketing Team und Vertriebsmitarbeitern.

Lead-Qualifizierung

Unter Lead-Qualifizierung versteht man den Prozess, bei dem generierte Leads anhand ihrer Merkmale, ihres Verhaltens und ihres Interesses an der eigenen Leistung beurteilt werden. Oft erfolgt dies mithilfe eines Lead Scoring-Modells in einem CRM-System. Dort werden Punkte vergeben für bestimmte Aktionen (z. B. Social Media-Interaktionen, Öffnen von E-Mails) oder Merkmale (Unternehmensgröße, Branche etc.).

Ziel der Lead-Qualifizierung ist es, die hochwertigen Leads herauszufiltern, die mit höherer Wahrscheinlichkeit zum ersten Schritt in Richtung Kauf bereit sind. So kann das Vertriebsteam priorisieren und sich auf diejenigen Kontakte konzentrieren, die am ehesten zahlende Kunden werden. Im Idealfall werden Leads systematisch in Marketing Qualified Leads und Sales Qualified Leads eingeteilt, sodass jeder Abteilung klar ist, in welchem Stadium sich ein bestimmter Kontakt befindet und wer dafür verantwortlich ist.

Strategien und Taktiken der Leadgenerierung

Leadgenerierung durch Inbound-Marketing

Das Inbound-Marketing basiert darauf, dass Website-Besucher von selbst zu einem kommen – beispielsweise über Suchmaschinenoptimierung (SEO), Content Marketing oder Soziale Medien. Indem man hochwertige Inhalte produziert – etwa Whitepaper, Blogbeiträge, Webinare oder Infografiken – sorgt man dafür, dass sich potenzielle Kunden in einem frühen Stadium der Customer Journey informieren. Diese Form des Marketings gilt als besonders nachhaltiger Ansatz, da ein Unternehmen so organisch eine Expertise aufbaut und Vertrauen schafft.

• Content Marketing: Regelmäßiges Publizieren von Blogbeiträgen, E-Books, Whitepaper, Fachartikeln oder Podcasts, um Mehrwert zu liefern.
• SEO: Die Suchmaschinenoptimierung stellt sicher, dass diese Inhalte weit oben in den Suchergebnissen erscheinen und so langfristig neue Leads anziehen.
• Call-to-Action (CTA): Ob auf Landingpages oder im Blogbeitrag – eine klare CTA ist unentbehrlich. Beispielsweise könnte man eine Testversion einer Software oder das Abonnieren einer Newsletter-Serie anbieten, um Kontaktinformationen zu sammeln.

Leadgenerierung durch Outbound-Marketing

Trotz des Trends zum Inbound-Marketing sind Outbound-Methoden in vielen Unternehmen nicht wegzudenken. Sie umfassen beispielsweise:

• Kaltakquise: Direkte Anrufe oder E-Mails an Kontakte, die noch kein explizites Interesse bekundet haben.
• Werbeanzeigen: Klassische Werbung, etwa via Google Ads, Facebook Ads oder Banner, um Website-Besucher zu generieren.
• E-Mail-Marketing-Kampagnen an bestehende Listen, die jedoch regelmäßig aktualisiert und datenschutzkonform gepflegt werden müssen.

Während Outbound-Methoden manchmal als weniger effizient gelten, können sie dennoch sinnvoll sein, wenn sie gezielt eingesetzt werden. Eine abgestimmte Kombination aus Inbound und Outbound kann besonders im B2B-Marketing leistungsfähig sein – Stichwort: Omnichannel-Marketingkampagnen.

Im Fokus bei der B2B Leadgenerierung

Im B2B-Bereich haben Kaufentscheidungen oft längere Zyklen und umfassen mehrere Stakeholder. Daher ist es umso wichtiger, relevante Inhalte bereitzustellen und durch Content Marketing Vertrauen in das Unternehmen aufzubauen. 

Zudem lohnt es sich, auf LinkedIn als führende B2B-Plattform zu setzen, da hier professionelle Kontakte gepflegt und neue erreicht werden können. Wer sich als Thought Leader positioniert, erhöht die Chance auf hochwertige Leads.

Der Prozess der Leadgenerierung: Vom ersten Schritt zur Konversion

Die Customer Journey

Die Customer Journey im Kontext der Leadgenerierung beginnt in der Regel mit einer Bedürfnis- oder Problemwahrnehmung auf Seiten des Interessenten. Auf der Suche nach Lösungen stößt er – etwa über SEO (Search Engine Optimization) oder Soziale Medien – auf die eigenen Inhalte. Bereits hier sollte ein ansprechender Call-to-Action den ersten Schritt in Richtung Kontaktaufnahme initiieren.

Dieser CTA könnte beispielsweise lauten: „Jetzt Whitepaper herunterladen“ oder „Kostenlose Testversion sichern“. Durch diesen Schritt gelangt der Interessent auf eine Landingpage, auf der er seine Kontaktdaten hinterlassen kann. Sobald dieser Vorgang abgeschlossen ist, ist der Besucher offiziell ein Lead – der Einstieg in den Lead-Management-Prozess ist gemacht.

Lead Nurturing und Marketing-Aktivitäten

„Nurturing“ bedeutet, den Lead weiter zu pflegen und zu betreuen. Mithilfe automatisierter Marketingaktivitäten lässt sich der Kontakt mit relevanten Inhalten (weitere Blogbeiträge, Webinare, Fallstudien oder spezielle Angebote) versorgen, sodass er im Laufe der Customer Journey immer mehr Vertrauen fasst. Diesen Prozess nennt man Lead Nurturing.

E-Mail-Marketing ist dafür besonders geeignet: Über ein CRM-System kann man automatisierte Workflows einrichten, die bei Erreichen bestimmter Trigger (z. B. Klick auf einen Link, Download einer Infografik) ausgelöst werden. So entsteht eine individuell auf den Lead zugeschnittene Kommunikation, ohne dass das Marketingteam jeden Schritt manuell steuern muss.

Operative Umsetzung: Tools, Kanäle & Beispiele zur Lead Generierung

Wichtige Kanäle zur Leadgenerierung:

Social Media: Plattformen wie LinkedIn, Twitter, Facebook oder Reddit bieten sich im B2B-Marketing an, um Leadgenerierung zu fördern. Über Werbeanzeigen, Unternehmensseiten oder Gruppen-Posts lassen sich gezielt potenzielle Kunden ansprechen.

Landingpages: Bei Landingpages handelt es sich um spezielle Seiten, die einzig und allein dem Zweck dienen, Nutzer zu einer gewünschten Aktion zu bewegen (z. B. Eintragung ins Formular). Ein starker Call-to-Action sowie klare Argumente steigern hier die Konversionsraten.

Blogbeiträge & Content-Hubs: Ein Blog oder Content-Hub ist eine hervorragende Möglichkeit, hochwertige Inhalte kontinuierlich zu veröffentlichen. Hier platziert man gezielt CTAs in Form von Lead-Magneten wie Checklisten, Webinare oder Whitepaper.

Werbeanzeigen: Ob Google Ads oder Soziale Medien-Ads – gut platzierte Anzeigen holen Interessenten genau in dem Moment ab, in dem sie nach Lösungen suchen. Eine klare Persona hilft, die Kampagnen effektiv zu targeten.

Tools & Systeme zur Generierung von Leads

• CRM-System (z. B. HubSpot, Salesforce, Pipedrive): Dient als zentrales Werkzeug für Lead-Qualifizierung, Lead Scoring und Verwaltung der Kontakte.
• E-Mail-Marketing-Plattformen (z. B. Mailchimp, CleverReach): Zur Automatisierung und Segmentierung von Kampagnen.
• SEO-Tools (z. B. Sistrix, SEMrush): Unterstützen bei der Optimierung der Suchmaschinen-Präsenz, was langfristig mehr Website-Besucher und damit generierten Leads bedeutet.

Best Practices

• Whitepaper in der B2B-Leadgenerierung: Ein Whitepaper zum konkreten Branchenthema bringt hochwertige Leads, weil die Download-Interessenten bereits ein gewisses Informationsbedürfnis haben.
• Webinare mit anschließender Neukundengewinnung: Live-Webinare, gerne mit einer Testversion des vorgestellten Produkts, sind eine ausgezeichnete Möglichkeit, Kontaktdaten zu sammeln und die Leads später zu MQLs zu entwickeln.
• Call-to-Action auf Landingpages: Klar formulierte CTA mit wenig Ablenkung und konkretem Nutzenversprechen steigern die Konversion deutlich.

Unser Blick als Inbound Marketing Agentur auf das Thema Leadgenerierung

Als Inbound-Marketing-Agentur setzen wir auf eine ganzheitliche Marketingstrategie, die sowohl Content Marketing als auch SEO, Lead Nurturing und Lead-Management umfasst. Wir haben erfahren, dass Unternehmen aus dem B2B-Bereich vor allem dann erfolgreich sind, wenn sie konsequent auf hochwertige Inhalte und eine durchdachte Lead-Qualifizierung setzen.

Integration: Zunächst analysieren wir, wie die bestehenden Marketingkampagnen aufgestellt sind, welche Kanäle (z. B. LinkedIn, Blogbeiträge) bespielt werden und welche Landingpages existieren.

Buyer-Personas: Im nächsten Schritt definieren wir gemeinsam mit dem Kunden eine Persona, also ein Profil des idealen Kundentyps. Daraus leiten wir ab, welche Lead-Magneten (z. B. Whitepaper, Webinare oder Testversion) am erfolgversprechendsten sind.

Content und SEO: Basierend auf diesen Erkenntnissen stellen wir einen Content-Plan auf, der die Customer Journey abdeckt – vom ersten Schritt (Awareness) über die Consideration-Phase bis hin zum konkreten Kauf (Decision). Eine gezielte Suchmaschinenoptimierung (SEO) stellt sicher, dass man organisch neue Leads gewinnt.

Lead Nurturing: Ein zentrales Element unserer Arbeit ist das Lead Nurturing, um aus MQLs letztlich SQLs zu machen. Mit Hilfe automatisierter E-Mail-Marketing-Sequenzen und Lead Scoring garantieren wir, dass der richtige Lead zur richtigen Zeit die passenden Informationen erhält.

CRM-System und Reporting: Abschließend implementieren wir Tools wie Salesforce, Pipedrive, Microsoft Dynamics oder HubSpot, um gewonnene Leads zu tracken und kontinuierlich zu optimieren. Anhand klarer KPIs (z. B. Konversionsraten, Pipeline-Wert etc.) erkennen wir, wo Anpassungen nötig sind.

Auf diese Weise können wir als Inbound-Marketing-Agentur sicherstellen, dass die generierten Leads nicht nur in einer Datenbank landen, sondern tatsächlich konvertiert und zu zahlenden Kunden werden. Besonders im B2B-Bereich mit komplexen Kaufentscheidungen macht sich dieser systematische Ansatz bezahlt.

FAQ zur Leadgenerierung