Unternehmen im B2B-Bereich sehen sich heute einer zunehmend starken Konkurrenz gegenüber, wenn es um die Leadgenerierung geht. Dabei geht es jedoch nicht nur darum, möglichst viele generierte Leads zu sammeln, sondern vor allem um qualitativ hochwertige Leads, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zu zahlenden Kunden werden.
Eine gesteigerte Lead-Qualität entlastet das Vertriebsteam, weil es sich auf diejenigen potenziellen Kunden konzentrieren kann, die ein tatsächliches Interesse und eine konkrete Kaufabsicht haben.
Klixpert.io hat sich unter anderem auf das nachhaltige Verbessern der Qualität der Leads spezialisiert. Durch eine kombinierte Marketing-Strategie aus Inbound-Marketing, Performance-Marketing und SEO-Maßnahmen sorgen wir für hochwertige Leads, die den Verkaufsprozess spürbar effizienter gestalten.
Doch was zeichnet qualifizierte Leads aus, und wie können sie generiert und optimiert werden? Mehr dazu im folgenden Beitrag.
Die Relevanz qualifizierter Leads im B2B-Umfeld
Gerade im B2B-Bereich dauert die Customer Journey oft länger und umfasst mehrere Entscheidungsstufen. Daher ist die Qualität von Leads hier besonders wichtig. Qualitativ hochwertige Leads sind nicht nur an allgemeinen Informationen interessiert, sondern bringen schon eine klare Problemstellung mit und suchen aktiv nach Lösungen.
“Je besser ein Lead zum idealen Kunden passt, desto höher fällt die Conversion-Rate aus!”
Wer sich lediglich auf die Menge an generierten Leads konzentriert, riskiert, das Vertriebsteam mit Kontakten zu überfluten, die kaum Abschlusschancen haben. Werden jedoch gezielt qualifizierte Leads erfasst, verbessert sich nicht nur der ROI (Return on Investment), sondern auch die Zufriedenheit im Marketing und Vertrieb. Am Ende profitieren alle Beteiligten, wenn es gelingt, die Lead-Qualität zu steigern.
Leadqualität: Buyer Personas und der ideale Kunde
Um bessere Leads zu gewinnen, ist die Entwicklung passender Buyer Personas entscheidend. Diese Personas verkörpern den idealen Kunden hinsichtlich Unternehmensgröße, Branche und konkreten Herausforderungen.
Durch diese fiktiven Profile lassen sich Marketingkampagnen präziser aussteuern und gezielt auf die Bedürfnisse der potenziellen Kunden zuschneiden.
- Branche und Bedarf: Speziell im B2B-Unternehmen ist es wichtig, die Anforderungen einzelner Branchen bzw. Buyer Personas wirklich durchgängig zu verstehen.
- Problempunkte im Kaufprozess: Welche Metriken sind für Entscheider relevant? Welche Inhalte wie Whitepapers oder Webinaren helfen der Buyer Persona wirklich weiter?
- Zielgerichtete Inhalte: Anhand dieser Informationen lassen sich Landingpages, Beiträge auf Social-Media-Plattformen oder Google-Ads-Kampagnen mit klarer Nutzenkommunikation aufsetzen, die die richtigen Leads anziehen.
Wer seine Buyer Personas sorgfältig erstellt, legt das Fundament für höhere Konversionsraten und ein zielgerichtetes Lead-Management.
Wie sich die Qualität von Leads messen lässt
Eine verbesserte Lead-Qualität lässt sich mithilfe verschiedener Metriken und Methoden bestimmen. Ein zentraler Ansatz ist das Lead-Scoring, bei dem Leads anhand ihres Verhaltens und ihrer Eigenschaften Punkte sammeln.
Ein CRM-System wie HubSpot ermöglicht es, dieses Lead-Scoring zu automatisieren und Leads in MQLs (Marketing Qualified Leads) oder Sales Qualified Leads (SQL) zu unterteilen.
- MQLs: Zeigen bereits Interesse an Inhalten, etwa durch Downloads von Whitepapers oder die Teilnahme an Webinaren, sind jedoch möglicherweise noch nicht kaufbereit.
- SQLs: Sind Leads, die starkes Interesse oder konkreten Bedarf signalisieren, zum Beispiel bereits mit dem Vertriebsteam in Kontakt treten oder gezielt nach Preisen fragen.
Mithilfe von Google Analytics lassen sich zudem KPIs wie die Verweildauer auf Landingpages oder die Abbruchrate in Formularen messen. Daraus können B2B-Unternehmen Rückschlüsse ziehen und gezielte Verbesserungen vornehmen, um die Qualität von Leads zu steigern.
Strategien zur Verbesserung der Lead-Qualität
Fokussierte Lead-Generierungsstrategie
Qualität geht vor Quantität. Eine durchdachte Lead-Generierungsstrategie im B2B-Bereich setzt auf die Kombination von SEO und Google Ads, um Website-Besucher passgenau anzusprechen. Spezifische Landingpages fungieren als Herzstück, wo klar formulierte Call-to-Actions den Besucher zu einem nächsten Schritt führen. Hier können Whitepapers, Webinaren oder andere Lead-Magneten als Mehrwert angeboten werden.
Passende Inhalte auf Social Media
LinkedIn oder andere soziale Medien wie Meta oder auch Reddit eignen sich hervorragend, um potenziellen Kunden einen ersten Einblick in das eigene Leistungsspektrum zu geben. Content Marketing über Blogbeiträge oder Whitepapers schafft Vertrauen und fördert bessere Conversionsraten, da Besucher sich bereits mit relevanten Themen auseinandersetzen können.
Marketing Automation und Workflows
Eine intelligente Marketing Automation sorgt dafür, dass qualifizierte Leads zur richtigen Zeit die richtigen Informationen erhalten. Über E-Mail-Automation und definierte Workflows können Interessenten kontinuierlich weiterqualifiziert werden.
Wer wiederholte Downloads oder mehrmalige Seitenbesuche aufweist, mehrere Newsletter öffnet, rückt in der Priorität auf und kann rascher in den direkten Kontakt übergehen.
Lead Nurturing und Lead-Management
Lead Nurturing bezeichnet die kontinuierliche Betreuung von Leads, bis sie für den Kauf bereit sind. Hier kommen automatisierte Prozesse ins Spiel, die gezielt zusätzlichen Nutzen bieten. So werden B2B-Leads Stück für Stück durch den Kaufprozess geführt:
- Frühes Stadium: Allgemeine Informationen, Whitepapers, Einführungsartikel.
- Mittleres Stadium: Produktdemos, Webinaren, Case Studies zur Vertiefung.
- Endphase: Individuelle Beratung, Preisgestaltungen oder Testversionen.
Im Lead-Management ist es darüber hinaus essentiell, dass das Vertriebsteam rechtzeitig eingebunden wird, sobald ein Lead zum SQL aufsteigt. Dadurch spart sich das Sales-Team Zeit mit unverbindlichen Kontakten und konzentriert sich auf die vielversprechendsten Interessenten.
Erfolgskennzahlen und Monitoring
Wer die Lead-Qualität dauerhaft steigern will, sollte seine Marketing-Strategie regelmäßig analysieren und anpassen. KPIs wie Konversionsraten, Zeit bis zum Abschluss oder der ROI einzelner Marketing Kampagnen liefern wichtige Hinweise, ob die Maßnahmen erfolgreich sind.
- Google Analytics: Zeigt, wie sich Besucher auf der Website verhalten.
- CRM-System: Dokumentiert Status und Score der Leads.
- A/B-Tests: Ermöglichen das Testen von Landingpages oder Call-to-Actions, um die Konversionsraten zu optimieren.
Auf Basis der gewonnenen Daten können B2B-Unternehmen ihre Kampagnen fortlaufend optimieren und so immer besser auf ihren idealen Kunden zuschneiden.
Unser Blick als Growth Marketing Experten: Höhere Lead-Qualität als Schlüssel zum Wachstum
Hochwertige Leads sind der Motor für ein starkes B2B-Unternehmen, das auf nachhaltiges Wachstum setzt. Eine ausgereifte Lead-Generierungsstrategie, konsequentes Lead-Scoring und der Einsatz von Marketing Automation sind die wesentlichen Bausteine, um bloße Interessenten in zahlende Kunden zu verwandeln.
Klixpert.io unterstützt seine Kunden dabei, ihre Lead-Qualität zu steigern und somit den Return on Investment zu erhöhen. Von der Entwicklung passender Buyer Personas über die Umsetzung geeigneter Marketingkampagnen bis zur reibungslosen Koordination mit dem Vertriebsteam – wir sorgen dafür, dass Sie nicht nur mehr, sondern vor allem bessere Leads gewinnen.
FAQs zu Leadqualität verbessern
Was sind qualitativ hochwertige Leads?
Dabei handelt es sich um Leads, die nicht nur zufälliges Interesse zeigen, sondern genau ins Zielprofil (ICP/Buyer Persona) passen. Kriterien sind beispielsweise die Unternehmensgröße, konkrete Kaufabsicht und eine aktive Auseinandersetzung mit den bereitgestellten Inhalten.
Warum ist Lead-Scoring für B2B-Unternehmen so entscheidend?
Durch das Lead-Scoring wird sichtbar, wie weit ein Lead im Kaufprozess fortgeschritten ist. So kann das Vertriebsteam gezielt auf jene Leads zugehen, die ein hohes Abschlusspotenzial haben, anstatt sich mit unqualifizierten Kontakten zu verzetteln.
Wie helfen Landingpages bei der Steigerung der Lead-Qualität?
Eine Landingpage fokussiert sich auf ein einziges Angebot, zum Beispiel ein Whitepaper. Das erhöht die Konversionsraten, da Besucher nicht abgelenkt werden und gezielt ihre Kontaktdaten hinterlassen können.
Wann sollte ich auf Marketing Automation setzen?
Sobald mehrere Touchpoints existieren und das Lead-Management komplexer wird, lohnt sich Marketing Automation. Dadurch können E-Mail-Strecken und Workflows automatisch ablaufen, was die Lead-Qualifizierung stark vereinfacht.
Wie wirkt sich SEO auf die Lead-Qualität aus?
Eine gute Platzierung in den Suchergebnissen bringt Besucher, die bereits ein konkretes Anliegen oder Problem haben. Das führt oft zu höherer Lead-Qualität, weil die Nutzer aktiv nach einer Lösung suchen, was sich positiv auf die Konversionsraten auswirkt.
Welche Rolle spielt LinkedIn für B2B-Leads?
Gerade im B2B-Bereich ist LinkedIn eine der wichtigsten Social-Media-Plattformen, um potenzielle Kunden zu erreichen. Mit gezielten Marketingkampagnen und relevanten Inhalten lassen sich dort bessere Leads generieren, die häufig schon ein hohes Interesse mitbringen.
Was kann ich tun, wenn ein Lead noch keine Kaufabsicht hat?
In diesem Fall sollten Sie Lead Nurturing betreiben. Über regelmäßige E-Mail-Strecken oder zusätzliche Inhalte, beispielsweise Webinare, vertiefen Sie das Interesse, bis der Lead bereit ist, sich näher mit dem konkreten Angebot auseinanderzusetzen.
